活着最重要!一个彩妆外贸工厂的战疫自救启示

活着最重要!一个彩妆外贸工厂的战疫自救启示

刚过了今年正月十五,政府协同着杭州瑞丽科技公司用火车专列等方式,将一批批天南海北的工人陆续接到了工厂,这也让瑞丽成为了国内批最早复工的外贸工厂(www.Lmou.cn)。在2月底时,瑞丽的员工复工数已达百分之七八十,但目前开工率只有40%~50%左右。

瑞丽科技是一家集研发、生产于一体的外贸出口彩妆企业。国内疫情肆虐时,瑞丽的国外生意做得不错,但随着海外疫情蔓延,瑞丽在海外市场遇到很大的挑战,比如,3月底瑞丽不得不将美国的线下沃尔玛专营店、仓库等全部关闭。

据悉,瑞丽的订单80%来自美国市场。到目前为止,瑞丽整体60%的订单都已经暂停生产。原本这个时候,是瑞丽忙碌准备夏季以及学生季产品的时候,而如今全部暂停了。

很多货已经收过定金,所以客户完全取消订单的情况很少,但瑞丽需要面对的是与客人协商将订单延后,并以开发新品等方式进行补足,也就导致需要重新改产品设计等问题。

与此同时,“闲置”人员变多。也就是说,成本费用消耗无可避免的同时,还要面对外贸订单和销量的下降。“但是,我们工厂制定了一个政策,特别规定一年以上的员工一个都不能裁,所以现在负担也比较重。”瑞丽总经理刘春荣说道。

不过,值得一提的是,瑞丽也在用自己的方式保卫增长,并逆势加快市场布局。

01

快速调整产品线

由于全球疫情的不可预判性,做好接下来的产能规划变得至关重要。产能下降就意味着员工容量过剩、生产饱和度不足。“目前对瑞丽来说,怕员工会松懈,这是一大痛点。如果订单足够的情况下,哪怕我们适当亏钱都会让员工足够的去运转,因为我们选择没有把员工放弃掉。”

对此,瑞丽的做法是将撤掉的产品线上的员工安排到了现有产品线,一方面稳定员工情绪,一方面让其不用加班,给所有工人足够休息时间。如今,瑞丽员工一个月可能按8天或者10天的标准休息。同时,瑞丽每周也会安排半天时间对员工进行培训。

跟去年同期相比,瑞丽一季度总体产能饱和度下降并不多。刘春荣谈道:“因为1月份还能掌握好,2、3月份由于复工比较早,订单还是做掉了。但相比去年,目前只有80%左右的生产饱和度。”

“越难越要想办法。我们要挣钱,把工资发出去,这才是本事,而不是裁员。”在刘春荣看来,这个时候,研究工艺如何能做得更好、其他成本能否降得更少才是当务之急。

增加产品线、加大水基产品的投入成为瑞丽销售扩张的一大开口。据介绍,疫情以前,瑞丽的彩妆产品产能占其整体的百分之八九十,余下一部分是水基车间生产线,主要做卸妆水、消毒液、洗手液等产品。目前,原来的5个生产车间当中有3个受到了影响,于是,刘春荣将水基产品的生产线增加了两个单元。

“原本工厂产能已经缩减了60%,现在将水基产品的产能增加20%后,在内销的同时,主要用于外贸出口。”刘春荣表示,上个月水基产品的销售额占其总销售额的40%左右,接下来这个季度的销售占比会提升更多。

刘春荣强调,瑞丽一直是彩妆公司的定位,做水基产品只是疫情下的一个短期增长策略。实际上,在没有疫情之前,由于水基产品的生产加工投入太重且没有附加价值,没有竞争力,因此,瑞丽不太愿意做。

“现在,只要不是很亏钱就会去做。但如果疫情过后,这一波浪潮退去,市场就会泛滥、价格下跌,如果撤得晚,这肯定是一个坑。”他说道。

除了消毒液、洗手液等水基产品,也有不少外贸工厂转做口罩。对此,刘春荣认为,外贸工厂转型做其他产品时,一定要谨慎,一些临时杀入这个赛道的同行已经出现了“危险”。“不是说法检资质审批会很难,只是,从准备申报到审批结束,整个流程需要个把月时间,到时候商品价格和市场行情都在走下坡路,就错过了原来可以投入的高价格、高量的基准时间。并且,洗手液、消毒水以及口罩等对于制造商来说,技术含量很低,利润空间早已被压缩到没法更小了,外行是很难再去抢到红利的。”

在他看来,生产口罩等防疫物资,并不是一个“正常”的生意,除非外贸工厂的客户有自己的现有渠道和市场,否则直接以投资的角度去拓展防疫物资生产的风险很大,也并不能将其作为后疫情时代的长期布局。

目前,对瑞丽而言,仍然要解决的是将疫情带来的困难曲线拉平。比如,对于人员费用、销售下降的问题,刘春荣有两个解决办法:一方面,靠着已有的费用支出将销售化;另一方面,削减一些费用,增加销售端的布局。

02

多渠道转内销

据介绍,在3月份以后,瑞丽就加大了国内市场的投入力度,也即转内销,同时布局直播卖货等。而出口转内销也正是目前众多外贸工厂们自救的一大措施。

值得庆幸的是,早在去年瑞丽就已开始了一部分出口转内销的布局,比如,跟1688天天特卖工厂项目合作。如今,相比当时加入天天特卖工厂时只有六七个品类,瑞丽投入内贸市场的品类已多达二十多种。与此同时,瑞丽也在加大天猫、拼多多、京东等平台的投入和运营。

据刘春荣介绍,瑞丽很早之前就有自己的天猫店铺,当时的策略是先开店占位置,并没有正常运营。如今在疫情之下,再加上布局了直播,就快速“铺开了”,包括拼多多、京东等平台的运营,瑞丽都加大了投入力度,目前已将内贸电商团队扩充到了三十人以上。

不管是to C端的内贸小单,还是to B的外贸大单,抑或是定制订单,瑞丽都“来者不拒”。“没办法,也是为了能有销售。”刘春荣称,由于面对C端转内销的量太小,瑞丽也在进行“大单”转内销的布局,与一些机构洽谈,包括考虑对于做国内市场企业的并购布局。

对于当前各大平台帮助外贸工厂转内销的扶持计划,以及整个市场“一窝蜂”转内销的情况,刘春荣认为,接下来一定会出现供大于求的情况, 但当下,不管是与平台合作还是找网红机构为其加工供货,瑞丽都会去做,原因就是“要活着”。

“但这也不会是主力方向。从长线考虑,瑞丽做国内市场,哪怕花几年时间,也要一步步按照正常的节奏走,而不是推翻以前的所有,只要短期利益。”他谈道。

缺乏电商运营能力,一直以来都是外贸制造企业转型的痛点,瑞丽也不例外。据悉,由于在电商运营上较弱,且人才储备缺乏,瑞丽在去年尝试国内电商端运营时,已经亏损了200多万。刘春荣谈到,由于去年找电商代运营服务商来做的几个店铺表现都不理想,所以,从长远来看,真正想做好生意,电商运营必须自己掌握。

基于当前状况,瑞丽选择现阶段以培养电商运营人才为主,且目前已初见成效。在3月份,瑞丽在1688的业绩都增长了40%左右,其他各个平台也在起量:天猫每天达六七千单,拼多多一千单左右。

“天猫、京东和拼多多三个平台加起来,每天出单量能维持在2万多。这个单量相比一些做得好的商家来说,不足为道。我们刚起步,有单总比没单好,可以让工厂维持运转。总之,能多卖一点是一点。”刘春荣表示,在刚开始阶段,不管是哪个产品线或是渠道的增长,相比外贸订单的损失,就如杯水车薪,解决不了大问题,但贵在坚持。

03

国内外两头抓产品

“对于一些亏损,来不及调头就没有办法了。总体判断,到7月份订单应该会回来一部分,但能恢复多少不知道,只是不会像现在这么痛苦了。”在刘春荣看来,如今,整个外贸行业也没有太多好的自救方式。考虑已开辟了国内渠道,瑞丽当前要做的就是从产品端着手,加快国内外两端的产品开发,与此同时,保持与国外客户的紧密沟通,等待疫情过去能快速反应。

由于彩妆产品会有季节性问题,要考虑产品颜色或者包装设计风格,但从产品原材料采购到生产、运输,再到上市,一整个订单周期大约需要3个月。所以,刘春荣指出,目前来看,美国6月份都不一定能摘下口罩,一些如口红等色彩类的美妆产品已经来不及生产上市,赶在夏季进行销售了。“只能重新设计包装、颜色做下一个季节的产品。同时,与客户一起预判,7月份以后能否将圣诞季抢回来,并且做好圣诞季市场热销产品分析。”

在国内产品端,刘春荣称,如今瑞丽开发的产品等级比去年高了很多,且更加契合国内市场,产品价格也早不是只有“10块9”。

“目前,我们一些国内卖的产品跟外贸无关。外贸产品肯定还是要做到外贸客户手上去。如何将客户的订单更改设计,以最小的浪费将产品转换出来,瑞丽都会调整、改变。”

同时,刘春荣认为,外贸市场还是一个很大的空间,依然要想方设法走出去。从企业利润的角度来看,转内销并不是马上就能见效的,企业也不可能将外贸跟内销的比重结构完全颠覆。等疫情结束后,美国或者欧洲市场的需求杠杆依然在,且美国可能在接下来几个月的失业率会很高,消费者资金缺乏,就会更加注重产品性价比,那么,可能也会对一部分中国制造企业更加有利。

“我认识的一些企业都在熬,对于一些做不了产品库存的企业,卖不出去就是亏损,还要交银行贷款和利息,只能选择放假等方式。”刘春荣指出,由此,瑞丽工厂也不会大面积去转换市场决策,但可以跟随国内市场快速变化的发展规律,找阶段性自救方式。

公司名称:天津市丽景微电子设备有限公司
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